Բանակցություններ վարելու ազգային առանձնահատկությունները

Դասեր երեկ   21:00   154

Բանակցությունների ուսումնասիրությունները ցույց են տվել, որ բանակցողների ազգային պատկանելիություններն անմիջական ազդեցություն ունեն բանակցությունների ընթացքի և արդյունքի վրա։ Առավել հանգամանալից ազգային բանակցությունների ոճերն ուսումնասիրվել են վերջին երկու տասնամյակում՝ հիմնականում համեմատական անալիզի մեթոդով։

Բանակցություններ վարելու ամերիկյան առանձնահատկությունները

Բրիտանացի հետազոտող Պ.Շարպը հանգել է այն եզրակացության, որ ամերիկացիների հետ բանակցելիս բանակցողի առաջ դրված է երեք հիմնական խնդիր՝ նյութական, գաղափարական և լեզվաբանական։ Առաջինը պայմանավորված է այն հանգամանքով, որ ամերիկացի բանագնացները ներկայացնում են ավելի հզոր և հարուստ երկիր։ Երկրորդ խնդիրը ծագում է առաջինից. ամերիկացիները համոզված են իրենց ճշմարտացիության մեջ։ Երրորդ՝ բանակցությունների մեծ մասն անցկացվում է անգլերենով, որը հնարավորություն է տալիս ամերիկացիներին առաջին հայացքից պարզ ու հասարակ թվացող իրենց դիրքորոշման հետևում բավականին բարդ պահանջներ ներկայացնել։

Ամերիկացի բանակցողը միշտ լավ պատրաստված է բանակցություններին, նրան բնորոշ է պրոֆեսիոնալիզմը, պարզությունը, ինքնուրույնությունը։ Ամերիկացիները խնդիր ունեն «ներքին բանակցությունների» ոլորտում, սակայն երբ դիրքորոշումը պարզաբանվում է, ամերիկյան պատվիրակության անդամները որոշում կայացնելու հարցում դառնում են ինքնուրույն։

Աչքի են ընկնում որոշում կայացնելու արագությամբ, սակայն նույն արագությամբ որոշումը փոփոխության չեն ենթարկում։ Մեծ ուշադրության են արժանացնում փաստաթղթերի կազմմանը, թղթի որակին և թղթապանակի արտաքին տեսքին։ Բանակցություններում նրանք կենտրոնանում են կոնկրետ խնդրի վրա՝ փորձելով վեր հանել և քննարկել ոչ միայն խնդրի հնարավոր լուծումները, այլ նաև մանրամասները, որոնք կապված են նախնական պայմանավորվածությունների կատարման հետ։ Նախընտրում են հստակ և կարճ խոսք։

Ամերկիացիները համառորեն փորձում են ի կատար ածել իրենց նպատակները, կարողանում և նախընտրում են առևտուր անել, երբեմն թվում են ագրեսիվ, կոպիտ։ Նրանց բնորոշ է «փաթեթի» մարտավարության գործածությունը։ Բանակցությունները մշտապես վարում են մասնագետները՝ հետազոտողների խմբի հետ միասին։ Հաղորդակցման ընթացքում ամերիկացի բանագնացը նախընտրում է ոչ ֆորմալ հարաբերություններ, հակված են հարցն արագ ուսումնասիրելուն և որքան հնարավոր է շուտ հասնել շահավետ համաձայնության։

Ամերկյան կողմը մշտապես մեծ ուշադրություն է դարձնում մամուլին։ Բանակցությունների ընթացքում արագ անցնում են բուն թեմային՝ ուշադրություն ու ժամանակ չծախսելով ձևական կողմերի վրա։ Չեն սիրում բանակցություններն ընդմիջել։ Հանդիպման գալիս են ժամանակին՝ բացասաբար վերաբերվելով ուշացումներին և չեն ընդունում ուշանալու հետ կապված ոչ մի պատճառաբանություն։ Նախընտրում են բանակցություններ վարել կես ժամից մինչև մեկ ժամ տևողությամբ։ Ամերիկայում ընդունված են ամուր ձեռքսեղմումները։ Ինչ վերաբերում է կին բանակգնացներին, ապա վերջիններս ամերիկացիների հետ շփվելիս ավելի լավ է իրենց հույսը չդնեն սեռային պատկանելիության վրա, քանզի ամերիկացիներն ասում են. «Աշխատանքի մեջ չկա ո՛չ տղամարդ, ո՛չ՝ կին, կան՝ գործընկերներ»։ Ամերիկացիների հետ զրուցելիս պետք է պահել հեռավորությունը՝ ամենաքիչը 40սմ։

Բանակցություններ վարելու անգլիական առանձնահատկությունները

Անգլիացիներին բնորոշ է զսպվածությունը, ճշտապահությունը, մանրախնդրությունը, գործարարությունը, ձեռներեցությունը, ինքնատիրապետման կարողությունը։

Նախընտրում են գործարքներ կնքել իրենց արդեն ծանոթ գործընկերների հետ։ Բանակցությունների նախապատրաստական աշխատանքներին ավելի քիչ ժամանակ են տրամադրում։ Նրանք գտնում են, որ հենց բանակցությունների ժամանակ գործընկերների դիրքորոշումն էլ հուշում է լավագույն որոշումը։ Նրանք բավականին ճկուն են և կարողանում են պատասխանել հակառակ կողմի նախաձեռնությանը։ Անգլիացիների հետ բանակցությունները պահանջում են մանրակրկիտ նախապատրաստական աշխատանքներ։

Անգլիացիները ձևավորել են բանակցությունների հատուկ «ծիսակարգ»։ Նրանք բացարձակապես աներերուն են օրենքների և իրավունքների հարցում։ Սովորաբար որոշումներ կայացնելիս նրանց ռիսկի գործոնը շատ ցածր է։ Անգլիացի բանագնացների ուժեղ կողմը քննարկվող խնդրի և հակառակ կողի մասին մանրամասն տեղեկացված լինելն է։

Առանձնանում են բարձր պրոֆեսիոնալիզմով, կարողանում են վերլուծել իրավիճակը հենց բանակցությունների ընթացքում և կանխատեսումներ կատարել։ Անգլիացիներին բնորոշ է գործարարությունը, անկախությունը, արդարության զգացումը, այդ իսկ պատճառով բանակցելիս նրանք առաջնորդվում են «արդար խաղ» սկզբունքով։ Չեն հանդուրժում խորամանկությունն ու նենգությունը, չնայած այս հանգամանքին, անգլիացիներին մատնանշելու համար եվրոպացիներն օգտագործում են «Լոնդոնյան մշուշ» և «խորամանկ Ալբիոն» արտահայտությունները։ Չեն սիրում իրենց գիտելիքները ցուցադրող և կտրուկ կերպով ինչ-որ բան համոզող զրուցակիցներին։ Հավատարիմ մնալով «Իմ տունն իմ ամրոցն է» արտահայտությանը՝ խուսափում են անձնական կյանքին, մասնագիտական հաջողություններին, կրոնին առնչվող թեմաներից։

Բանակցություններ Անգլիայի և Եգիպտոսի միջև, 1952 թ.

Նախընտրելի է անգլիացիների հետ բանակցությունները սկսել եղանակի, սպորտի, այգեգործության, ընտանի կենդանիների և այլ կենցաղային բնույթի թեմաների շուրջ զրույցներով։ Խուսափում են կտրուկ հերքում կամ պնդում կատարելուց։ Ձեռքսեղմումներն ընդունված են միայն առաջին հանդիպման ժամանակ, հետագա շփումների ընթացքում անգլիացիները սահմանափակվում են բանավոր ողջույնով։ Անգլիացիների նախընտրելի արտահայտություններն են. «ինձ թվում է», « ես կարծում եմ», «ես ենթադրում եմ», «գուցե ես ճիշտ չեմ»։ Այս արտահայտությունները հնարավորություն են տալիս խուսափել «այո» կամ «ոչ» պատասխաններից։ Անգլիացիները սովորաբար ցածր են խոսում, զրուցակիցների միջև նախընտրելի հեռավորությունը միջինն է (50 սմ)։

Բանակցություններ վարելու ֆրանսիական առանձնահատկությունները

Ֆրանսիական բանակցային ոճը և՛ ազգային բնավորություն է, և՛՝ կրթական, և՛՝ դաստիրարակչական մեխանիզմ։ Ֆրանսիացիները մանրամասն նախապատրաստվում են բանակցություններին։ Ճշտապահությունը դիտարկում են որպես հարգալից վերաբերմունքի արտահայտչամիջոց. սակայն աչքի չեն ընկնում ճշտապահությամբ։ Կա ֆրանսիական հայտնի կանոն. որքան բարձրաստիճան է հյուրը, այնքան նա ուշ է ներկայանում հանդիպման վայր։

Բանակցությունը սկսում են որևէ չեզոք թեմայով։ Հետազոտողների մեծամասնությունը նշում է ֆրանսիացիների կոշտ մոտեցումը բանակցություններին. կարող են ընդհատել դիմացինի խոսքը՝ իրենց հակափաստարկները ներկայացնելու կամ ասվածը քննադատելու համար։ Նախընտրում են բանակցությունները վարել ֆրանսերեն լեզվով, նույնիսկ եթե տիրապետում են այլ լեզուների։ Նրանց համար շատ հաճելի է, երբ իրենց հետ բանակցողները խոսում են ֆրանսերենով, չնայած շատ զգայուն են թույլ տրված սխալների նկատմամբ։ Մեծ ուշադրություն են դարձնում հռետորությանը, միտքը ճիշտ շարադրելու կարողությանը։ Փաստերը ներկայացնում են դեդուկցիայի մեթոդով, աչքի են ընկնում գիտելիքներով, ճշգրտությամբ։

Բանակցելիս շատ զգույշ են, չեն սիրում առևտուր անել, չեն հանդուրժում, երբ իրենց նկատմամբ ճնշում են գործադրում։ Բանակցությունները վարում են դանդաղ տեմպով և փորձում են խուսափել ցանկացած հարցի պաշտոնական քննարկումից։ Ֆրանսիացիները նախընտրում են բանակցությունները սկսել առավոտյան 11.00-ին։

Բանակցություններ վարելու ճապոնական առանձնահատկությունները

Ճապոնացիներին գրավոր առաջարկություն ներկայացնելն անմտություն է, քանզի այն կարող է անպատասխան մնալ։ Նրանք մեծ պատասխանատվությամբ են մոտենում բանակցություններին և չեն բանակցում, քանի դեռ իրենց գործընկերների մասին բավականաչափ տեղեկություններ չունեն։ Ճապոնիայում ընդունված է հանդիպման ներկայանալ ճիշտ ժամանակին։ Պատասխանատվության զգացումը, ճշտապահությունն ու կարգապահությունը ճապոնական բնավորության հիմնական գծերն են։ Ճապոնացի բանագնացներին բնորոշ է աշխատասիրությունը, հակվածությունը ավանդույթներին, կարգապահությունը, նվիրվածությունը ղեկավարին, կոկիկությունը, պարտքի զգացումը, ինքնատիրապետումը։ Ճապոնական ազգային մշակութային առանձնահատկություններն ու դաստիարակչական մեխանիզմները թողնում են իրենց անմիջական ազդեցությունը բանակցություններ վարելու արվեստի վրա։ Ճապոնացիները երկար ժամանակ են տրամադրում իրենց գործընկերների մասին ինֆորմացիա ստանալու և նրանց ավելի լավ ճանաչելու համար։

Նրանք շատ լուրջ են վերաբերվում բանակցություններին և գտնում են, որ դրանց երկար ժամանակ հատկացնելը հնարավորություն է տալիս կողմերին միմյանց ավելի լավ ճանաչել, ինչպես նաև քննարկել ամելի շատ մանրամասներ հետագա համաձայնության համար։ Ճապոնացիները նախընտրում են բանակցություններն սկսել բուն առարկային չառնչվող թեմայի քննարկումով և օրակարգում քննարկվելիք հարցը որքան լուրջ է, բանակցությունների սկզբում ճապոնական պատվիրակության անդամներն այնքան ավելի շատ ժամանակ և ուշադրություն են տրամադրում երկրորդական հարցերի քննարկմանը։ Դա արվում է «համագործակցային հարաբերություններ» հաստատելու, պատվիրակության անդամների միջև անկաշկանդ հաղորդակցություն ստեղծելու նպատակով։

Նրանք կարողանում են լսել դիմացինին, ցուցաբերում են ուշադրություն՝ հնարավորություն տալով դիմացինին արտահայտվել։ Եվրոպացիները հաճախ այս հանգամանքը ներկայացնում են որպես համաձայնության նշան։ Իրականում ուշադիր լսելը, համաձայնության գլխի շարժումը, ճապոնական «այո»-ն դեռևս համաձայնություն չի նշանակում։ Դա պարզապես ապացուցում է, որ ասվածը հասկանալի է։ Սպառնալիքներին, որպես կանոն, չեն արձագանքում, սակայն ավելի թույլ գործընկերոջ դեպքում իրենք են դիմում այդ մեթոդին։ «Ոչ» բառը ճապոնացիների բառապաշարից գրեթ բացակայում է։ Սակայն դա դեռ չի նշանակում, որ նրանք երբեք չեն մերժում։

Պարզապես գործածում են «դա դժվար է» արտահայտությունը՝ դիմացինին չվիրավորելու նպատակով։ Բանակցությունների ժամանակ ճապոնական կողմին բնորոշ չէ սկզբնական դիրքորոշումը փոփոխել։ Եթե գործընկերները կատարում են մեծ զիջումներ, ապա նույն պատասխանը տալիս են նաև ճապոնացիները։ Զիջումների գնալը ճապոնացիները դիտարկում են որպես հարգանք իրենց նկատմամբ և ըստ այդմ գործընկեր կողմը բարձրացնում է իր հեղինակությունը։ Ճապոնացիների հետ համագործակցող եվրոպացիներին նյարդայնացնում է բանակցությունների դանդաղ ընթացքը։ Ճապոնացիները չեն սիրում, երբ զրույցի ընթացքում զրուցակիցը փորձում է լցնել դադարները։ Ճապոնական հայտնի ասացվածքն ասում է՝ «Լռությունը խոսքերից պերճախոս է»։

Ամերիկացի հետազոտող Մ.Բլեյքերի կարծիքով, բանակցող ճապոնական կողմի ներկայացուցիչները շատ զգայուն են սպառնալիքների հանդեպ, ուստի ճնշման միջոցով հնարավոր չէ նրանցից զիջում ակնկալել։ Ճապոնացիները բանակցությունների ընթացքում հազվադեպ են ստիպողական միջոցների դիմում։ Ճապոնացիները բարձր են գնահատում գործընկերների ճապոներեն սովորելու ջանքերը։ Ծանոթանալու և ներկայանալու ժամանակ ձեռքսեղմումներն ընդունված չեն։ Քաղաքակիրթ վարքագծի հիմնական տարրերից է ողջունելիս խոնարհվելը։ Սովորական ողջույնի ժամանակ ճապոնացիները խոնարհվում են 15 անգամ, իսկ հարգարժան անձի հանդեպ մեծարանքն արտահայտելու համար հարկ է խոնարհվել 90 անգամ։ Ճապոնացիները նախընտրում են զրուցել փոքր հեռավորությունից։



 Պիտակներ
         բանակցություններ


 Նմանատիպ նյութեր

 Մեկնաբանություններ 0
Copyright © 2018 ScanNEWS. Design created by Fon uWeb